Gewinnsteigerung durch optimierte Preisverhandlungen

Ein Vortrag von Dr. Jan Helge Guba, Gewinner des DEUTSCHEN WISSENSCHAFTS PREISES

In vielen Bereichen des Marketing- und Vertriebsmanagements ist Unsicherheit ein entscheidendes Thema. Deshalb widmete sich Dr. Jan Helge Guba in seinem Vortrag sowohl den psychologischen Grundlagen, die in Entscheidungssituationen unter Unsicherheit relevant sind, als auch ganz konkreten, anwendungsbezogenen Beispielen. Insbesondere konzentrierte er sich auf Preisverhandlungen im persönlichen Verkauf, in denen verschiedene Formen von Unsicherheit eine große Rolle spielen. Wie wichtig sind meinem Gegenüber bestimmte Verhandlungsgegenstände? Was ist eigentlich ein fairer Preis für das Produkt, um das es geht? Und welche Verhandlungsstrategie verspricht den größten Erfolg?

Dr. Jan Helge Guba arbeitet seit 2011 am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Seit 2014 ist er zudem Geschäftsführer beim Deutschen Institut für Vertriebsforschung (DIV), das gemeinsam mit Unternehmen Forschungs- und Beratungsprojekte im Bereich Vertrieb durchführt. Für seine Dissertation mit dem Titel „Unsicherheitsphänomene im Marketing- und Vertriebsmanagement“ gewann er den Deutschen Wissenschafts-Preis 2016.