"Psychologie des Überzeugens"

Warum legen Serienmörder das blutige Tatmesser in die Küchenspüle? Was ist an Dr. Hannibal Lecter unrealistisch? Und warum vermittelt CSI Miami ein falsches Bild der Profiler-Tätigkeit? Mark T. Hofmann räumt zu Beginn seines Vortrags mit einigen Klischees auf. Entgegen dieser ist es für einen Profiler nicht möglich, anhand eines kurzen Blicks auf den Tatort und einige Beweisstücke sofort ein Profil des Täters zu erstellen. Psychopathische Serienmörder werden geschnappt, da sie meist nicht besonders clever sind – und dies wird ihnen früher oder später zum Verhängnis. Der Doktortitel des berühmten Psychiaters Hannibal Lecter ist deshalb unrealistisch und ein dramaturgischer Zusatz, um den Ermittlern einen ebenbürtigen Gegner gegenüberzustellen.

Was hat dieser außergewöhnliche Einstieg mit der Psychologie des Überzeugens zu tun? Mörder stehen während und nach der Tat unter emotionalem Stress. In solch belastenden Situationen verfallen Menschen in gewohnte Verhaltensmuster – und legen so beispielsweise das Tatmesser in die Küchenspüle, weil sie dies als Kind so verinnerlicht haben. Extreme Situationen entstehen auch im Alltag, zum Beispiel wenn wir lügen.

Die Abweichung von der Baseline

Lügen zu enttarnen ist nicht so schwer, wie oft angenommen. Um Zeichen der Aufregung, also der emotionalen Belastung, zu entlarven, müssen wir im Vorfeld mit der Baseline – dem Normalzustand – des Gegenübers vertraut sein. Nach dem gleichen Prinzip arbeiten Lügendetektoren. Um die Lüge aufzudecken, gilt es, folgende Abweichungen von der Baseline zu beobachten:

• Angst-/Schuldsignale und „falsche“ Gesichtsausdrücke
• Augenkontakt
• Blinzeln
• Formelle Sprache
• Gesten
• Details
• Frage wiederholen

Nach einem ähnlichen Prinzip funktioniert das „Gedankenlesen“. Beobachten wir das Gegenüber genau und beachten seinen demographischen Hintergrund, können wir viele Gedankengänge ausschließen oder auch besonders in Erwägung ziehen. Hofmann demonstrierte dies in einem Gedankenexperiment. Er bat zwei Personen auf die Bühne und gab ihnen die Aufgabe, ein Wort aus einem Buch beziehungsweise eine Zahl von einem Würfel auszuwählen. Im Anschluss stellten sich die beiden Personen ihre Auswahl bildlich vor. Hofmann wollte nun durch Fragen und Beobachten Wort und Zahl „lesen“ – was sogar mehrfach gelang.

Unsere Aufmerksamkeit ist ein Scheinwerfer

Um Menschen besser lesen und damit auch überzeugen zu können, ist es notwendig, dass wir unsere Aufmerksamkeit ungeteilt auf diese richten. Denn unser Fokus ist, wie ein Scheinwerfer, nur auf das gerichtet, worauf wir aktiv achten, alles andere liegt im Dunkeln und ist damit unsichtbar. Hofmanns Formel für eine bessere Menschenkenntnis lautet deshalb: Mit Augen, Ohren, Herz und ungeteilter Aufmerksamkeit auf Details achten.

Mit einem weiteren Experiment zeigt Hofmann uns: Wir sind leichter zu beeinflussen als wir denken. „Klatschen Sie bei Drei Ihre Hände zusammen“, fordert Hofmann auf. „Eins, Zwei. KLATSCH.“ Der Saal klatscht „Drei.“ Das macht den Anwesenden am eigenen Leib bewusst: Wir lassen uns mehr durch das beeinflussen, was wir sehen, als durch das, was wir hören. Ein wichtiger Punkt, den wir für unseren (Berufs-)Alltag nutzen können. Um jemanden zu überzeugen, sollten wir visuelle Elemente als Unterstützung nutzen.

Drei Kunden-Typen – Drei Möglichkeiten

Aber Überzeugen funktioniert nicht nur mithilfe visueller Unterstützung. Je nach Prägung des Gegenübers zeigt Hofmann drei (Kunden-)Typen auf:

• Sehen/eher visueller Typ: Stellt sich Dinge direkt bildlich vor, braucht Anschauungsmaterial, verwendet häufig visuelle Wörter („Zeigen Sie mal“…)
• Hören/eher akustischer Typ: Lässt Sätze im Kopf nachklingen, braucht Geschichten und Zitate, verwendet häufig auditive Wörter („Hört sich gut an“…)
• Fühlen/eher kinästhetischer Typ: Bewegungsorientiert, braucht Material zum Anfassen, verwendet häufig kinästhetische Begriffe („Kann ich das mal testen?“…)

Möchten wir unser Gegenüber überzeugen, sollten wir uns also zunächst fragen, um welchen der drei Typen es sich handelt – auch Mischformen sind möglich – und wie sein Lebensalltag aussieht. So können wir unsere Sprache und unser Verhalten seinen Bedürfnissen anpassen.

Hofmann stellt dafür außerdem die drei Grundtechniken des Überzeugens vor:

• Das Reziprozitätsprinzip: Wenn wir etwas geben, fühlt unser Gegenüber den Drang, etwas zurückzugeben.
• Das Sympathieprinzip: Wenn wir unser Gegenüber sympathisch finden, kaufen wir lieber bei ihm. Sympathie entsteht durch Ähnlichkeit, daher: Mirror-Technik (Körpersprache, Stimmung, Ausdrucksweise).
• Das Autoritätsprinzip: Wenn wir unser Gegenüber als Autorität wahrnehmen, beeinflusst es uns und damit unsere Handlungen/Entscheidungen stärker.

Fazit

Wer sein Gegenüber überzeugen möchte, sollte es genau beobachten. So wissen wir, welche demografisch geprägten Bedürfnisse er oder sie hat und welcher Kunden-Typ uns gegenüber steht. Auch das Befolgen der drei Grundtechniken des Überzeugens hilft uns, Menschen in eine von uns gewünschte Richtung zu lenken. Aber Vorsicht: Wer es mit der Mirror-Technik übertreibt oder zu viele Fachbegriffe zur Demonstration seiner Autorität nutzt, läuft schnell Gefahr, das Gegenteil zu erreichen.